小李最近找了一份工作，是做醫(yī)療設備銷售。小李入職的第一個月，領導給他布置了工作：摸索醫(yī)療設備的市場。并且，領導還給小李打了一劑預防針，告訴他要做好心理準備，因為醫(yī)療設備銷售這份工作非常具有挑戰(zhàn)性，難度很高，工作可能會比較艱辛，一時半會出不了業(yè)績。

　　小李怎么說也是個做銷售的老人了，之前一直在某家公司做銷售，業(yè)績一直不錯。最近一個機緣巧合的機會，小李進入了醫(yī)療行業(yè)，繼續(xù)做著銷售的工作。小李本來以為，這份工作再困難也不會兩個月跑不到一個單子。結果，殘酷的現實告訴小李：醫(yī)療設備銷售想要跑出業(yè)績，實在是太難了。當地的所有醫(yī)院以及鄰近幾個市的醫(yī)院，小李都跑了一遍，結果沒有一家醫(yī)院愿意要小李的設備。

　　醫(yī)療設備

　　說起醫(yī)療設備銷售，難度大不是沒有原因的。很多醫(yī)院有著自己的醫(yī)療設備器械供貨商，除非質量上出了什么問題，一般是不愿意換新產品的。如果是國產的醫(yī)療設備，就更難賣了。因為很多醫(yī)療設備器械，就目前來講，的確國外水平更高一籌。總體來說，國內的醫(yī)療器械市場基本上是以國外品牌為主導。就比如影像診斷類產品，基本上都是通用電氣、飛利浦、西門子這樣的品牌，國產品牌基本上看不到。

　　那么對于做醫(yī)療設備銷售的人來講，真的沒有出路了嗎？根據我做醫(yī)療器械臨床顧問的經驗來看，想把醫(yī)療設備賣出去，需要注意下面幾點：

　　第一，以跑關系為主，以跑醫(yī)院為輔；以認識領導為主，以認識醫(yī)生為輔。很多做銷售的，每天不停地跑醫(yī)院，然而收效甚微。這是因為，你打不通關系貿然上門，你要是醫(yī)院領導你會買賬嗎？哪怕你認識一些醫(yī)生，恐怕也是無濟于事，因為采購哪一家的醫(yī)療設備，當家作主的都是領導，一般醫(yī)生根本做不了這樣的決策。

　　醫(yī)療設備

　　第二，了解自家產品特性，根據醫(yī)院的具體需求制定合適的推銷策略，比如你的醫(yī)療設備可以幫助醫(yī)院提高診療水平、診療效率，可以實現更高的收益，等等。然后針對醫(yī)院的組織架構，確定對哪些人做公關，是否邀約吃飯，是否邀約參觀產品，是否需要第三方代理商加入，等等。

　　做醫(yī)療設備銷售，想靠著每天跑業(yè)績，是不太現實的。關鍵在于，如何帶著目的，高效率地拜訪客戶。